Indicii mărunte care au dus la crearea afacerilor de succes
O problemă pe care și-o pune orice om, măcar o dată în viață, fie el antreprenor sau simplu angajat cu normă întreagă ce visează la propriul business este, fără îndoială, legată de rețeta succesului în afaceri, “Ce anume trebuie să fac pentru a crește o afacere de succes?”.
Acest articol nu își propune să răspundă la această întrebare, vrea doar să aducă în discuție o abordare: “În ce măsură microdatele (“small data”) pot influența o afacere de succes în online?”
Cartea lui Martin Lindstrom: Small Data, stă la baza informațiilor prezentate în acest articol. Martin Lindstrom este un celebru consultant danez care lucrează pentru cele mai mari companii din lume (Walt Disney, PepsiCo, Nestle, Lego șa) și a fost inclus în topul TIME al celor mai influenți 100 de oameni din lume.
În cartea sa, Martin Lindstrom, demonstrează cum detalii mici, aparent fără nicio legătură între ele, specifice unei țări sau regiuni, au dus la revoluționarea unor branduri sau la construcția unora noi. V-ați putea gândi vreo clipă că pantofii de sport ai unui puști de 11 ani din Germania ar putea fi scânteia care a aprins reconstrucția brandului LEGO sau că un magnet de pe un frigider din Siberia poate schimba relația unui supermaket local cu clienții săi? Aici intervine eficența corelării și administrării datelor din punct de vedere calitativ și al marketingului îndreptat spre un public ale cărui nevoi le cunoaștem foarte bine. Deși în cartea sa, Lindstrom ne dă drept exemplu branduri de renume sau oligarhi ruși cu un capital uriaș, nu am avea de ce să credem că aceste rețete nu pot fi aplicate și când vorbim de marketing online dedicat IMM-urilor.
Din cele 8 exemple pe care autorul ni le prezintă, ne vom concentra pe exemplul construcției unui magazin online în Rusia. Primind mână liberă de la un afacerist rus, Lindstron a avut misiunea de a construi un magazin online care să genereze o cifră de afaceri de 9 cifre (nu, nu ruble ? ), mai exact 1 miliard de euro. Misiunea care a reieșit din această provocare a fost de a descoperi nevoile ascunse ale poporului rus și felul în care puteau ele fi satisfăcute.
Magazin online plecat din inima Siberiei
Cred că oricine ar avea de indeplinit o asemenea misiune ar începe “săpăturile” din orașele mari, dar nu, Lindstrom și-a început “investigația” în Extremul Orient rus, acolo unde putea înțelege și descifra nevoile omului simplu, izolat și fără prea multe perspective de viitor (acest exemplu ne-ar putea fi util deoarece într-o țară ca România, unde 25% din PIB este produs în capitală, tindem să uităm nevoile și comportamentul oamenilor din celelalte colțurile ale țării). În Siberia un prim amănunt important pe care danezul l-a consemnat a fost căptușeala groasă a ușilor menită să izoleze fonic și termic micile apartamente comuniste îngrămădite în blocuri turn. Aici oamenii simpli aveau ceva în comun cu oamenii de afaceri ruși, care foloseau zeci de telefoane pentru a comunica, se temeau că pot fi ascultați. Împărțirea atribuțiilor gospodărești era simplă: femeile se ocupau de casă și de copii, bărbații munceau din greu în industria extractoare, singurul lor prieten fiind alcoolul. Indiferent de natura problemelor cu care se confruntau cei mai mulți visau să locuiască în altă parte, deși nu știau mai nimic despre țările la care aspirau. Dovadă a acestei dorințe stăteau numeroșii magneți de frigider cu destinații europene. Una din cele mai mari neîmpliniri pe care le aveau mamele rusoaice era că nu puteau oferi copiilor un viitor mai bun. În acest context numeroșii magneți de pe frigiderele Siberiei simbolizau locurile unde rusoaicele ar fi vrut să își ducă copiii. (“Magneții erau o oază, o stație de încărcare pentru evadare. Bărbații ruși aveau alcoolul, dar eu presupun că magneții de frigider erau oaze spre care se îndreptau rusoaicele și copiii pentru a se revigora”).
Aceste fragmente de date, dar și altele, au dus la lansarea unui site uriaș, dedicat mamelor din Rusia, numit Mamagazin (în acest moment închis de Guvern). Special la acest magazin a fost faptul că a fost construit mai mult ca o platforma în care mamele din Rusia își puteau adresa întrebări și puteau da sfaturi altor mame, fiind implicate activ și în procesul de dezvoltare al site-ului. În plus, distanțele fiind foarte mari, a fost creat un sistem prin care comenzile puteau fi date împreună pentru a împărți costurile de livrare. – “Cea mai importantă misiune a noastră a fost să creăm o experiență comună pentru mamele din Rusia și toate își doreau același lucru pentru copiii lor – ocazia de a le îndeplini dorințele pe care viețile lor îi împiedică să le exprime”.
Marketing online și importanța cunoașterii utilizatorului
Cum ne poate ajuta aceast studiu de caz cu accente triste, venit tocmai din teritoriile înghețate ale Siberiei, în implementarea unui plan pentru publicitate online?
În 2017 utilizatorul de internet este asaltat la fiecare conectare de oferte de la sute de magazine online sau furnizori de servicii, dar câți dintre noi știm cu adevărat dorințele ascunse și nevoile subconștiente ale publicului nostru? Această poveste de succes ne învață că fiecare detaliu, aparent nesemnificativ, poate marca începutul drumului spre un business prosper. Tot ce trebuie să facem este să obținem date relevante, să le „cântărim” și să tragem concluziile corecte.
Pe tot parcursul cărții, de foarte multe ori Lindstrom menționează importanța creării unei legături afective și de încredere reciprocă între cumpărător și vânzător. Un gest aparent simplu, dar cu o încărcătură emoțională puternică, este acela al oferirii unui cadou cu ambele mâini, pentru a crea o relație de încredere și care simbolizează „dăruirea din suflet”. Când vorbim de afaceri și marketing online, nu avem instrumentele simțurilor, de aceea avem obligația să găsim metode inedite pentru a transforma fiecare vânzare într-o experiență unică pe care utilizatorul să și-o amintească mult timp după aceea. Împreună putem pune bazele acestor experiențe, creând sau sudând comunități în jurul brandului nostru. Făcând acest lucru ne putem crea avantaje considerabile față de competiția care, poate uneori, are avatantajul finanțării suficiente.
Pentru a rămâne pentru totdeauna în sufletele și mintea clienților finali trebuie să le descoperim nevoile mai presus de date cantitative, reci, livrate de softuri dedicate. Pentru a realiza acest lucru, schimbul continuu și detaliat de informații dintre agenție și posesorul de business este esențial! Această cale de comunicare trebuie deschisă încă din primul moment și trebuie consolidată în fiecare zi pentru a răspunde prompt nevoilor clienților finali.
Pentru noi, cei de la Gun Media, aceasta nu este doar teorie, este un mod de lucru!